O ataque depende da defesa. Portanto, quando a empresa ataca o mercado com uma nova estratégia deve avaliar se haverá e como será a resposta do concorrente. Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting, explica neste artigo como analisar essas prováveis reações.

Em um artigo anterior já determinamos que concorrentes devem ser estudados, agora vamos nos focar nas situações nas quais são as mais prováveis as reações de nossos concorrentes (as situações nas quais a nossa companhia reagirá às ações da concorrência são as mesmas).

Em principio, ante qualquer estratégia nossa o concorrente pode fazer duas coisas:

1)Não fazer nada e deixar-nos tentar sucesso no mercado.
2)Responder a nossa estratégia

Mas, de que depende que o concorrente responda?

A reação dos concorrentes depende, principalmente, na nossa experiência, dos seguintes fatores:

1) Percepção: Em espanhol existe um provérbio que diz: 'olhos que não vêem, coração que não sente'. Neste caso pode ser utilizado com propriedade porque o concorrente não responderá a uma ação que ele não viu ou percebeu.
2) Tamanho da aposta: O concorrente não responderá se o que estiver em jogo for uma aposta pequena, já que qualquer resposta tem riscos a se pesar e custos que talvez não seja conveniente incorrer.
3) Tamanho da empresa desafiante: Muito provavelmente o concorrente pensará que não faz sentido responder se o concorrente for pequeno e tiver pouco market share porque o gasto será superior ao ganho. Para pôr de um modo gráfico, mais um provérbio em espanhol: “não há que gastar pólvora em chimangos (pássaro que não se pode comer)”.
4) Reputação: Há empresas que sempre respondem por que têm uma reputação a manter, já que sempre respondem. Esse comportamento tem um sentido, já que pode dissuadir, por exemplo, a potenciais entrantes a seus mercados, porque o concorrente saberá que sua entrada no mercado terá uma resposta e entradas em mercados com uma resposta agressiva têm maiores probabilidades de não ser bem sucedidas. Então, mesmo que às vezes não seja 100% rentável para o concorrente responder, é rentável a longo prazo para manter essa reputação dissuasória.
5) Sucesso esperado: Se o concorrente avaliar que a nossa empresa não terá sucesso com a nova estratégia, então é muito provável que não responda por que sempre é melhor deixar que o concorrente se equivoque sozinho. Neste caso, a nossa empresa pode aproveitar os pontos cegos do concorrente. Se o concorrente esperar que nossa estratégia tiver algum grau de sucesso então, a resposta será certa. Essa é a razão pela qual as baixas de preço são respondidas muitas vezes, já que o concorrente sabe, com certeza, que ele perderá vendas pela nossa baixa de preço.
6) Capacidade de responder: Às vezes o concorrente tem incentivos para responder, mas não tem os recursos ou a resposta resulta muito cara para ele, razão pela qual ele não responde.

Como escrevia Von Clausewitz na sua obra “da guerra” o ataque depende da defesa, portanto quando nós atacamos devemos avaliar se haverá resposta e como será essa resposta. Em um artigo anterior determinamos quem analisar, neste artigo descrevemos em que caso analisar as reações dos concorrentes e em posteriores explicaremos através de quais metodologias podemos analisar como responderão os concorrentes.

*Adrian Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, uma consultoria focada em Inteligência Competitiva, análise estratégica, tirada de pontos cegos e jogos de guerra em toda América Latina. Além disso, Adrian é membro do board da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals), o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição. Adrian escreve no seu blog http://inteligenciacompetitivaenar.blogspot.com/ e o seu email de contato é Este endereço de e-mail está sendo protegido de spam, você precisa de Javascript habilitado para vê-lo
 

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