“Afinal, de que adianta “poder” quando a decisão empresarial leva à perda de clientes, mercados e rentabilidade?”. Neste artigo, Alfredo Passos elenca os caminhos e os obstáculos para a acertividade na tomada de decisão.

“Não se vende sentado em um escritório. O tempo que rende é o que se gasta com o cliente”. Thomas John Watson (primeiro gerente-geral da IBM nos Estados Unidos)

A expressão “tomada de decisão”, típica do vocabulário da gestão pública, foi inserida no mundo dos negócios por Chester Barnard, autor de “As funções do executivo”. Barnard foi gestor na companhia de telefones Bell durante 40 anos, tornando-se mais tarde presidente. Foi um dos primeiros a estudar os processos de tomada de decisão, o tipo de relações entre as organizações formais e informais e o papel e as funções do executivo. Ele analisou questões como a liderança, a cultura e os valores 30 anos antes do mundo empresarial se aperceber da sua existência. As suas obras mantêm uma atualidade surpreendente.

Como então pensar, quando Malcolm Gladwell vem pregar - apesar do crescente acesso à informação trazido pela tecnologia - as virtudes da decisão instintiva, tomada, literalmente, num piscar de olhos? Não é à toa que o poder de decisão e a tomada de decisão vem sendo cada vez mais discutidos por teóricos da administração, cientistas, psicólogos, entre outros profissionais.

Em 2001, Ram Charan, autor de livros, professor e assessor de altos executivos de empresas como DuPont, EDS, Ford e GE, escreveu um artigo para a Harvard Business Review, com a seguinte abertura: “a função do presidente, todos sabem, é tomar decisões. E é isso o que a maioria faz, inúmeras vezes, ao longo da carreira. Contudo, para que essas decisões tenham impacto, a organização, em seu todo, também deve decidir executá-las. Quando isso não ocorre, a empresa é vítima da cultura da indecisão.” Sabemos que não é só o presidente que toma decisões em uma empresa.

E neste contexto é importante pensar em “diálogos decisivos”, denominação de Charan, para o processo de quatro elementos, que leva da decisão à ação, ou uma “guerra contra indecisão”. Primeiro, devem envolver a busca sincera de respostas; segundo, devem tolerar verdades desagradáveis; terceiro, devem acolher uma ampla faixa de opiniões, dadas de livre e espontânea vontade; e, quarto, devem indicar um curso de ação.