A lei que prevê multas para as empresas que desrespeitarem os horários de entrega irá demandar uma nova postura: as empresas podem perceber a importância do pós-venda na fidelização dos clientes ou então se preparar para perdê-los. É o que explica, neste artigo, Marcos Morita, professor do Mackenzie.

Foi sancionada a lei que obriga as empresas do estado de São Paulo cumprir o horário prometido para a entrega de uma mercadoria ou a prestação de um serviço. A partir de agora, quem descumprir a faixa de horário estabelecida - que varia entre 7h às 12h, 12h às 18h e 18h às 23h - poderá receber multas superiores a três milhões de reais.

Quem sabe a punição possa diminuir a falta de respeito e o comprometimento de muitas empresas e prestadores de serviço. Clientes sentem-se reféns em sua própria casa, aguardando a entrega ou o profissional que nunca chega. Horas de trabalho perdidas, compromissos cancelados e o sentimento de frustração ao final de mais um dia sem o produto ou o serviço.

As respostas padrões, fornecidas pelas centrais de atendimento deixam os clientes ainda mais perplexos e inconformados. Ser informado que seu produto deixou o armazém às sete da manhã, não diz muito. Saber que a visita está agendada também não reconforta.

A fúria cresce conforme os ponteiros do relógio avançam. O serviço, na maioria das vezes, já está contratado e o produto, provavelmente pago. O custo e o tempo, envolvidos num eventual processo de cancelamento levam os reféns de volta ao sofá por mais algumas horas.

A simpatia e cordialidade, apresentadas no momento da venda, deixam de existir. Os clientes por sua vez, respondem com a deserção e a propaganda negativa. Antes restrita aos parentes, amigos e conhecidos, se alastra nos dias de hoje como um vírus pela rede mundial de computadores.

As empresas que compreenderam a importância do processo de pós-venda na fidelidade dos clientes, já investiam para minimizar este desconforto. Frotas próprias, sistemas de rastreamento e localização, etiquetas de identificação por rádio freqüência são ferramentas que aliadas a um planejamento logístico, podem diminuir as agruras dos clientes reféns.

Apesar das dificuldades existentes nas grandes cidades - trânsito, restrições de circulação de caminhões e obras de melhoria viária - as empresas terão que se adequar à nova lei.

Creio que haverá três grupos de empresas: as já adaptadas, as seguidoras e as indiferentes. O primeiro grupo terá que fazer pequenas mudanças, o segundo adotará planejamento e tecnologia, enquanto o último subirá o frete ou aumentará o prazo de entrega.

Estas últimas, em geral, se utilizam da estratégia denominada como balde furado. O número de clientes que entram é igual ou inferior ao número de clientes que saem - os desertores.  Pouco ou nenhum relacionamento é criado.

A prática apresentada tem se mostrado ineficiente no médio prazo, uma vez que os clientes tornam mais lucrativos à medida que aprofundam suas relações com a empresa. Compras regulares em maior quantidade e variedade, além de divulgação positiva da marca.

Como clientes, precisamos ficar atentos com as empresas do terceiro grupo, exigindo que a nova regulamentação seja efetivamente cumprida. Blogs, sites especializados, comunidades virtuais, jornais, rádios, revistas e órgãos de defesa do consumidor são nossas armas contra a falta de respeito e consideração hoje predominantes.

*Marcos Morita é mestre em Administração de Empresas e professor da Universidade Mackenzie. Especialista em estratégias empresariais, é colunista, palestrante e consultor de negócios. Há mais de quinze anos atua como executivo em empresas multinacionais. Contato: Este endereço de e-mail está sendo protegido de spam, você precisa de Javascript habilitado para vê-lo / www.marcosmorita.com.br
 
 

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