Neste artigo, Claudio Czapski, superintendente da Associação ECR Brasil, sugere algumas ações para que empresas e fornecedores não percam oportunidades de vendas.

Fabricantes e varejistas, de modo geral, têm os mesmos objetivos: vender o que oferecem de maneira que os consumidores fiquem satisfeitos e repitam a compra. Apesar dessa meta comum, ainda são poucos os que efetivamente compartilham estratégias e táticas conjuntas para atingi-la e, com freqüência, o que se percebe é o embate comercial e ações individuais, que no final das contas acabam revertendo em prejuízo para todos.

Compartilhar previsões de venda e planejar as atividades para colocá-las em prática são alguns dos segredos para fornecedores e supermercadistas aumentarem a própria competitividade. Essa sinergia pode gerar benefícios nos vários elos da cadeia de abastecimento. De um lado, satisfaz os clientes, que não se decepcionarão com a falta de produtos nas gôndolas. De outro, evita que empresas e fornecedores percam oportunidades de vendas. Por causa das rupturas, além de resolver a questão de estoques excessivos parados por causa da falta de demanda.

A idéia central é que ambos se unam, trabalhem com a mesma base de informações e tornem mais racional possível o uso dos recursos. Por exemplo, eles podem definir em conjunto um calendário de eventos – lançamentos, campanhas, promoções, abertura de lojas e aniversário. Nessas ocasiões, tradicionalmente, concentram-se muitos dos problemas relacionados às rupturas e falhas, sempre em prejuízo do consumidor e dos negócios. É essencial fazer um planejamento conjunto, alinhando os temas de interesse comum, como as expectativas de vendas de cada categoria, ações comerciais e de marketing planejadas pelo fabricante e pelo varejista, níveis de serviço logístico a ser oferecido para cada loja visando à diminuição das rupturas, entre outras medidas.

Para que o processo de planejamento conjunto seja bem-sucedido, é indispensável percorrer um caminho árduo com a adesão e o comprometimento de todos os envolvidos. É fundamental a disponibilidade de informações e sistemas; visibilidade do processo logístico ao longo da cadeia de abastecimento, para que seja possível mensurar os principais atributos por indicadores compartilhados (scorecard); responsabilidades claramente definidas e pessoas comprometidas, especialmente nas áreas comercial e de logística; confiança entre os envolvidos; e calendário, cronograma e prazos de execução das empresas com objetivos claros.

É um grande desafio, mas todo esse esforço pode ser recompensado. Os benefícios da introdução desse processo conjunto para os supermercadistas não se limitam apenas à redução das rupturas. Em geral, são registradas significativas reduções nos níveis de estoque, graças à melhoria do desempenho logístico; maior acuracidade das previsões; e aumento no resultado financeiro da loja.

* Claudio Czapski é superintendente da Associação ECR Brasil (www.ecrbrasil.com.br)

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