Conhecer as razões que motivam uma compra, descritas neste artigo, ajuda os profissionais na compreensão das necessidades e anseios do outro, conquistando assim a confiança e simpatia do cliente.

Quando inicio meus seminários, mostro um cifrão bem grande para que não haja dúvidas quanto aos nossos interesses de aprender a ser mais felizes com os ganhos que podemos ter. Logo, o melhor é pensar naquele que é a razão de nossa existência, o Rei Cliente; é ele quem manda, ele sempre tem razão, ele é nosso patrão, ele é o todo poderoso, etc.. Daí, só cabe a nós fazermos o melhor que podemos para ganhá-lo e, o que é mais difícil, preservá-lo. Então é preciso praticar muita Empatia e estabelecer rapport, ou seja, se colocar no lugar do outro, pensar e agir como ele, e assim conquistar o único diferencial que realmente ainda existe na guerra da concorrência que é o coração do cliente, ou seja, a sua confiança e simpatia. Esta é a razão de falarmos agora sobre as Seis Motivações de Compra.

1.OBTER LUCRO
Comprar para revender com alguma margem acima do preço de custo é a razão da existência de todo e qualquer estabelecimento comercial. O Cliente que tem essa motivação de compra, sempre pede descontos em tudo, quer levar alguma vantagem extra na negociação, briga por prazos mais elásticos (sem juros é claro!), ou pede uma bonificação adicional ou procura promoções do tipo "pague 2 e leve 3”. Para deixar essa pessoa, que "espreme até a última gota", mais satisfeita, é sempre bom ter algum brinde preparado para esta ocasião, como por exemplo, canetas, agendas, risque-rabisque, camisetas, bonés etc. São aqueles produtos ou serviços que têm baixo valor, mas que causam impactos, pois passam a impressão que o cliente "ganhou mais do que pagou”.

Quando um vendedor externo compra um carro, porque vai visitar mais clientes, sua motivação de compras é obter lucro. Um taxista tem a mesma motivação quando instala GNV no carro, ou seja, terá menor gasto com combustível por quilômetro rodado.

Compradores apenas com a motivação de obter lucro, muitas vezes não valorizam a qualidade dos produtos.
Esta motivação de compra é a única em que o cliente só compra priorizando preços mais baixos; em todas as outras está disposto a pagar mais caro pelos valores agregados aos produtos e serviços.

2.EVITAR PERDAS

O consumidor que tem esta motivação de compra, procura produtos de alta qualidade, com embalagens atraentes, datas de validade de perecíveis mais longas, seguros de vida e bens materiais. Sua prioridade é não perder dinheiro na compra de produtos ou serviços, bem como obter todas as garantias possíveis.

Quando compramos uma cadeira com armação de ferro reforçado, procuramos um produto resistente e durável, com vida útil superior a uma cadeira feita de aglomerado; nesse caso, a prioridade é retardar o máximo possível a reposição do produto.

Para facilitar a conquista deste cliente, sugiro brindes como recipientes para guardar produtos perecíveis como baldes, latas e caixas, garrafas. O importante é que sejam duráveis e que tenham boas tampas que lacrem realmente, para assim evitar perdas com roedores, formigas, umidade, bolor, oxidação, etc.

Quando compramos um carro cuja prioridade é ter um melhor valor de revenda na hora da troca, ou seja, baixa depreciação e desvalorização, nossa motivação de compra é evitar Perdas.

Para satisfazer a essa motivação de compras muitas vezes optamos por pagar mais caro por produtos superiores, pois neste caso, o mais importante não é o preço, mas a qualidade.

3.SENTIR PRAZER

Essa motivação é a que tem a pior relação Custo X Benefício; pagamos sempre mais caro quando o assunto é lazer, hobby, comer especiarias ou alimentos mais elaborados, viagens turísticas, ou mesmo quando o assunto é higiene e beleza, aí que o valor cresce bastante.

No ramo da estética esse tema é uma "beleza" para se ganhar dinheiro, pois faz parte da natureza humana a busca constante da eterna juventude e, aqueles que podem, pagam qualquer preço para alcançá-la; além do mais, a Vaidade é um dos pecados capitais.

Encontramos clientes em vários setores que têm como principal motivação de compra sentir prazer, especialmente na Indústria Pet (animais de estimação) que além de oferecer serviços de Atendimento Veterinário, também explora Banho & Tosa, o que vai direto à vaidade de ter um animal bonito, com pêlo brilhante, macio e prazeroso. Um brinde que vai agradar em cheio aos clientes ligados a essa motivação de compra é a colocação de lacinhos (nas fêmeas) ou gravatinhas (nos machos). Esses clientes comentam que "pagam qualquer preço" para verem seu animal com mais vigor e alegria, com muita energia, pêlos brilhantes. Esses são os que mais gostam de "novidades", pois são os maiores consumidores de acessórios como coleiras, brinquedos, caminhas, etc.

Também quando compramos um carro cujo principal motivo é o prazer de dirigir, somos movidos por essa motivação de compra.